1. De klantwens is niet duidelijk
Het klinkt misschien als een open deur, maar het is een veelgemaakte fout. Als je de klantwens niet goed in kaart hebt, loop je het risico dat je belangrijke informatie vergeet of verkeerd vertelt. Begrijp daarom altijd de vraag achter de vraag en pas daar je offerte op aan. In dit artikel lees je meer over hoe je de klantvraag te weten komt.
2. Te veel over jezelf schrijven
Een offerte is geen reclameblaadje. Het gaat niet om jou, maar om de klant. Natuurlijk wil je laten zien wat je in huis hebt, maar probeer het niet te overdrijven. De klant wil vooral weten wat je voor hem of haar kunt betekenen. Hoe voeg je waarde toe en hoe onderscheid je je van de concurrentie? Richt je vooral op de klant en zijn of haar wensen, niet op jezelf en je prestaties.
3. Copy-paste en klaar
Elke offerte is uniek en moet passen bij de klantvraag. Vermijd daarom het kopiëren en plakken van oude teksten zo veel mogelijk want de klant ziet dan meteen dat het een standaardofferte is. Onderzoek wijst uit dat dit de belangrijkste oorzaak is voor prospects om af te haken. Simpelweg omdat ze het gevoel hebben dat er voor hen geen aandacht is. En daar vloeit ook vaak een pijnlijke fout uit: ergens staat per ongeluk nog persoonlijke info van een eerdere klant… Misser!
4. Alleen maar lappen tekst
Jouw offerte is de manier waarop je jezelf laat zien. Laat jezelf ook zien. Een offerte in een Word-document met alleen maar tekst is hoogstwaarschijnlijk niet representatief voor je organisatie. Laat je huisstijlelementen terugkomen en denk aan andere manieren om de inhoud visueel weer te geven, zoals infographics, beeld, widgets en grafieken.
5. Over-selling - te veel in één keer willen verkopen
Té enthousiast zijn werkt soms averechts. Als je probeert alles in één keer te verkopen, kan dat overweldigend zijn voor de klant. Focus op de meest relevante oplossingen en voordelen die je kunt bieden, en zorg ervoor dat je de klant niet afschrikt met een overladen aanbod.
6. Geen bewijs leveren
Woorden alleen zijn niet genoeg. Ondersteun wat je zegt met feiten en cijfers. En maak vooral ook gebruik van testimonials in je offerte. Als een ander iets over je organisatie zegt, is dat immers geloofwaardiger dan wanneer je dat zelf doet. Laat dus zien dat wat je aanbiedt daadwerkelijk werkt en betrouwbare resultaten oplevert.
7. Verwijten maken
Een offerte is geen klaagbrief. Focus dus niet op de problemen, risico’s, beperkingen of zwaktes van de klant. Focus liever op de oplossingen, voordelen, mogelijkheden en sterktes die je kunt bieden. Zo laat je zien dat je vertrouwen hebt in je voorstel en dat je de klant kunt helpen om zijn of haar doelen te bereiken. Voorbeeld:
🚫 Je hebt momenteel een probleem met je omzet.
✅ Wij kunnen je helpen je omzet te verhogen.
8. Onbegrijpelijke taal en spelfouten
Een offerte is geen wetenschappelijk artikel. Het moet een toegankelijk document zijn dat begrijpelijk is voor de prospect. Vermijd dus moeilijke woorden, jargon, afkortingen en containerbegrippen die de klant misschien niet kent of verkeerd begrijpt. Gebruik ook geen passieve en ingewikkelde zinnen die de leesbaarheid verminderen. En natuurlijk: vermijd spelfouten te allen tijde. Ze kunnen de geloofwaardigheid van je voorstel ondermijnen.
9. Geen onderscheidend voordeel
Als de prospect in de offerte geen reden krijgt om voor jou te kiezen, doet hij of zij dat ook niet. Maak inzichtelijk waarom jij aan de wensen voldoet. Spreek je meerwaarde uit en laat zien waar jouw onderscheidend voordeel ligt. Geef niet één standaardoplossing, maar pas je voorstel aan op de specifieke behoeften van de klant.
10. Overload aan informatie
Te veel informatie is al snel verwarrend. Bied alleen de relevante details aan die de klant nodig heeft om een beslissing te nemen. Houd het beknopt en to the point.
11. Vergeten van juist wél belangrijke informatie
Daartegenover staat dat je juist een aantal gegevens níet moet vergeten. Vink het volgende rijtje af:
- Bedrijfsgegevens van je eigen organisatie en die van de klant
- De datum
- Het offertenummer
- Samenvatting van de werkzaamheden
- Tarief of (project)prijs
- Geldigheidsduur
- Disclaimer
- Verwijzing naar algemene voorwaarden
12. Negatieve formuleringen
Ons onbewuste brein speelt een grote rol bij 95% van onze beslissingen. Maar hier is iets interessants: je verwerkt negatieve informatie ook zonder dat je het door hebt. Let er daarom op dat je positieve zinsconstructies gebruikt. Kijk maar eens wat deze voorbeelden doen met jouw reactie:
🚫 Onze garantie dekt geen slijtageonderdelen.
✅ Onze garantie omvat alle belangrijke onderdelen, met uitzondering van slijtageonderdelen.
13. Onduidelijke follow-up
Jouw offerte kan nog zo perfect in elkaar zitten, als je geen follow-up hebt, sluit je de deal alsnog niet. Verlies de opvolging daarom niet uit het oog. Geef in je voorstel aan dat je contact opneemt. Met een duidelijke opvolging laat je ook zien dat je graag voor de klant wilt werken.
Dit zijn de dertien meest voorkomende valkuilen die we keer op keer tegenkomen. En wist je dat de helft van de offerte-aanvragers uiteindelijk teleurgesteld is over de offertes die ze ontvangen? Ga na in welke valkuil jij – onbewust – weleens gestapt bent en gebruik die inzichten om je aanpak de volgende keer te verbeteren.
