Allereerst nemen we je mee in de verschillende manieren waarop je in contact kunt komen met je potentiële klant. We onderscheiden drie typen contact voordat je een offerte uitbrengt:
- Geen of zwak contact
Bijvoorbeeld een telefoontje of mail waarin de prospect een uitvraag stelt.
- Bescheiden contact
Bijvoorbeeld een online gesprek via Teams of persoonlijk gesprek waarin je de klantvraag uitdiept. - Sterk contact
Waarin je niet alleen al de klantvraag hebt doorgenomen, maar ook met analyses of aanbevelingen bent gekomen en een persoonlijke band hebt opgebouwd
Het moge duidelijk zijn dat diepgaand contact de meeste inspanning vereist. Maar loont dat wel? De conclusie mag je zelf trekken uit de resultaten van een onderzoek van KPMG:
- Bij zwak contact: 30% kans op succes
- Bij matig contact: 45% kans op succes
- Bij sterk contact: 65-70% kans op succes
De eerste conclusie ligt voor de hand: mensen doen het liefst zaken met iemand die ze kennen en mogen. Dat is een van de overtuigingsprincipes van Cialdini en – zoals je ziet – een sterke. Een ander overtuigingsprincipe zal ook een rol spelen: wederkerigheid. Je hebt al tijd en energie in de relatie gestoken en mogelijk al goede aanbevelingen en heldere analyses gedaan. De klant voelt zich daardoor eerder geneigd iets terug te doen.
Bouw aan een sterke relatie
Maar hoe ontwikkel je nu zo’n goede, succesvolle relatie op met de prospect? Volg dit stappenplan:
- Vind gemeenschappelijke grond
Of het nu gaat om wat smalltalk over voetbal of aandacht voor duurzaamheid, zoek naar wat jullie bindt. - Prijs de klant voor wat die al bereikt heeft
Je kunt veel vinden op de bedrijfswebsite of via internet: een certificaat dat gehaald is, een erkenning of een nieuwe klant. Iedereen vindt het fijn een compliment te krijgen. - Analyseer wat de klant echt wil bereiken
Begrijp wat de klant wil bereiken en baseer daarop de toekomstige samenwerking. Je kunt dit rechtstreeks aan de klant vragen, maar je kunt ook in de voorbereiding al veel achterhalen. Op de bedrijfswebsite vind je vaak de beleidsspeerpunten terug. Waar staat het bedrijf voor? Wat willen ze bereiken? Scroll door de website en je weet vaak al meer. Gebruik de informatie uit je voorbereiding in het gesprek. Toets of dit klopt en aansluit op wat van jou gevraagd wordt.
Personaliseer je offerte
Met de informatie die je hebt verzameld, kun je je offerte personaliseren en afstemmen op de echte doelen van de klant. In Winning Proposal kun je door bestaande teksten te tweaken je offerte eenvoudig en snel een persoonlijke touch geven en toespitsen op wat de klant wil bereiken.
Investeren in de relatie met de prospect loont
Jouw investering is de tijd voor contact, voorbereiding en het maken van een overtuigende offerte. Een tijdsinvestering die je dubbel en dwars terugverdient als je kijkt hoeveel meer kans op succes er is.