Geen contract
Het is in ieder geval geen contract. Die fase ga je pas in als het voorstel akkoord is. Toch wordt een offerte vaak verward met een contract. Wij maken dat ook mee in de praktijk. Onze stelregel is: dan ben je in je verkoopproces te laat met je offerte. En laat je te veel verkoopkansen liggen omdat je pas een offerte uitbrengt als de kans op verkoop hoog of eigenlijk zeker is.
Bedrijven die conversiepercentages noemen van 70% of meer op hun offerte, die moeten is goed gaan kijken naar de verkoopkansen die ze laten liggen. Overigens we pleiten er niet voor om lukraak offerte uit te brengen. Je kunt ervoor kiezen om alleen offertes uit te brengen als je een redelijke winkans hebt. Stel bijvoorbeeld 30%. Als je offertes uitbrengt met een te lage scoringskans, dan verlies je ook veel. En dat is niet goed voor de motivatie en de bedrijfstrots.
Geen prijsopgave
Als je in je offerte alleen je prijs noemt, dan is dat ook het enige waarop de klant je kan beoordelen. En zoals je weet, er is altijd iemand goedkoper. Bovendien maak je van je aanbod een standaardproduct of -dienst. En is blijkbaar niets meer over te vertellen. Niets onderscheidt jouw product of dienst van je concurrent. En als bedrijf ben je ook inwisselbaar. Denk je overigens dat de laagste prijs altijd wint? Onderzoek wijst uit dat in 80% van grote orderbeslissingen, de laagste prijs niet wint.
Geen materialenlijst
Dit zien we vaak bij bedrijven die een technisch complexe dienst of product hebben. Een lange lijst van materialen en werkzaamheden moet de prospect overtuigen dat het project goed en accuraat uitgevoerd zal worden. Maar ga er maar van uit dat concurrenten die uitgenodigd ook zo’n lijst kunnen opstellen. Dus waarin zit het onderscheid? Waarom moet de klant voor jou kiezen? En als ze geen concurrent gevraagd hebben, heb je nu een goede uitvraag gecreëerd omdat wel te gaan doen.
Geen bedrijfsverhaal
Misschien heb je het zelf ook wel eens gehad. Een boekwerk als voorstel, waarin letterlijk alles staat wat over het bedrijf en het product te vertellen is. De bedrijfsgeschiedenis, visie, missie, alle ins & outs van het product, het duurzaamheidsbeleid, sponsorprojecten. En oh ja, ergens staat nog wat je wilde kopen en wat de prijs is. Eindigend met tig pagina’s met voorwaarden en condities. Wat deed je toen je de offerte kreeg. Juist, wegleggen of richting papierversnipperaar. Slechts een enkeling heeft tijd en zin om al die pagina’s door te spitten. Of de klant zoekt alleen de prijs op en neemt alleen daar de beslissing op.
Maar wat is het dan wel?
De kern van Winning Proposal is dat je waarde verkoopt. De meerwaarde die jij de klant kunt bieden. Die meerwaarde kan liggen in je product of dienst, in de services die je biedt, de mensen die het doen of het bedrijf dat erachter staat. Een hele mix aan toegevoegde waarden of zoals je wilt: unique buying reasons. Het is niet de bedoeling dat je al die meerwaarden op een rijtje zet in je proposal. Het gaat erom: wat vindt de klant belangrijk. Welke motieven zorgen ervoor dat de klant niet alleen naar prijs kijkt en je daarop beoordeelt, maar je op waarde schat voor jouw totale aanbod. Dus inclusief de meerwaarden op de koopmotieven van de klant. Een klant kan bijvoorbeeld duurzaamheid belangrijk vinden. Vertel dan hoe jij met je aanbod het duurzaamheidsbeleid versterkt. Of een klant wil meer efficiency in het proces. Hoe realiseer jij dat met je dienst en services? De klant geeft hier waarde aan. En neemt dat mee in de prijsvergelijking: “ze zijn weliswaar 5% duurder maar dat neemt wel veel gezeur voor mij weg”.
Vooral bij grote bedrijven of grote beslissingen heb je te maken met meerdere beslissers: de Decision Making Unit. Niet al die mensen krijg je te spreken. Maar die moet je wel overtuigen om voor jou te kiezen. Zorg er daarom voor dat je voorstel ook aansprekend is voor deze mensen.
Dit is een beknopte uitleg van wat nodig is voor een goede offerte. Er is veel meer over te vertellen. Daarom hebben we een serie van blogs over dit onderwerp gemaakt. We willen je zo helpen om succesvoller te zijn in de belangrijkste fase van de customer journey.
