Al voor langere tijd vertrouwt HP op Winning Proposal om hoogwaardige en kwalitatieve offertes te maken voor hun (potentiële) klanten. Deze samenwerking is ontstaan vanuit de ambitie om de salespropositie te verbeteren. “Als je klanten wilt overtuigen van een product of een dienst die je wil gaan verkopen, is het uiteraard heel belangrijk dat je laat zien dat je de sector snapt,” vertelt Robert van ’t Hof, Chief of Staff bij HP Benelux. “Dat je de klant begrijpt en welke behoeften daar spelen. En dat je je daarin kan verplaatsen. Dat geeft vertrouwen, dat is heel belangrijk.”
Verkoop via partners
Dit betekende voor HP dat de voorstellen op de schop moesten. Het was duidelijk dat de eerste indruk van de offerte een grote rol speelt in de slagingskans. De offertes waren in hun huidige vorm niet consistent en daardoor niet altijd effectief. In zijn zoektocht kwam Robert veel offerteoplossingen tegen, maar werd hij het meest enthousiast van Winning Proposal. “Er zijn meerdere partijen in de markt die een oplossing bieden, maar we werden gelijk enthousiast van Winning Proposal. Ook vanwege de flexibiliteit en het model. We zijn een organisatie die veel via partners verkoopt, dus we vonden het belangrijk dat dat op de een of andere manier wel te integreren was.”
Partners zijn onmisbaar voor HP, en het was essentieel dat Winning Proposal hen betrok bij de opzet. “Hoe wij naar het salesproces kijken, is dat onze salesmensen eerst met een klant in contact komen en daarna een propositie neerzetten. En die propositie wordt overgenomen door een partner die daar een daadwerkelijk product of dienstenaanbod aan koppelt.” Het kunnen doorvertalen van een voorstel naar een partner gaat met Winning Proposal makkelijk en eenvoudig.
Kwalitatieve en klantgerichte voorstellen
Naast gebruiksvriendelijkheid was ook de vormgeving en uitstraling een belangrijk aspect. “Eigenlijk begint een voorstel met de uitdaging van de klant. Gevolgd door: wat zijn de trends die er in de markt spelen? Maar ook: hoe kunnen we dan die klant helpen?”, aldus Robert. Voorheen stond in de voorstellen niet de klant, maar het product centraal. Daar is in samenwerking met Winning Proposal verandering in gebracht. “We hebben toen gekeken naar hoe we willen dat proposals er altijd uitzien, om een uniform beeld aan klanten te geven. Een proposal waarin centraal staat hoe wij de klant kunnen helpen. In samenwerking met jullie hulp is er een nieuw design gemaakt, wat helemaal voldeed aan de corporate brand guidelines.”
Het salesteam van HP werkt dagelijks met Winning Proposal en is erg enthousiast over de tool. Niet alleen is de kwaliteit van de voorstellen gestegen, maar het proces van het maken ervan is ook vereenvoudigd en efficiënter geworden. “Een mooie bijkomstigheid. Maar uiteindelijk gaat het om: hoe ontvangt de klant het voorstel? En daarin zien we hele positieve reacties.” Klanten voelen zich begrepen en zien hun wensen weerspiegeld in de voorstellen. De gepersonaliseerde aanpak heeft geleid tot een aanzienlijke stijging in conversie, wat het succes van deze transformatie onderstreept.
