Hoe komt jouw voorstel door de eerste schifting?

De klant wil met zijn keuze de beste oplossing hebben om zijn wensen te vervullen. De beste oplossing is de oplossing die de hoogste waarde biedt. Maar hoe maakt hij die keuze? De klant heeft vaak onvoldoende ervaring om uit alle voorstellen de beste te kiezen. We vertellen je in dit blog over de technieken die de klant gebruikt om een keuze te maken. Speel in je voorstel in op deze technieken.

Herkenning

Ken ik het merk of product? Een bekend merk is een vertrouwde keuze. Stel je moet voor het eerst een graafmachine kopen. Heb je dan het meeste vertrouwen in een Caterpillar of in een graafmachine die je koopt via Alibaba? Ook al is de laatste goedkoper, wedden dat je voor Caterpillar kiest? Deze bekendheid geeft het belang aan van alle inspanningen die je levert in de customer journey voordat de offertefase ingaat. En geeft aan hoe belangrijk het is dat je voorstel aansluit op het imago dat je eerder hebt neergezet: in teksten, huisstijl, foto’s, etc.

Eerste indruk

Vooral als er meerdere offertes aangevraagd zijn, zal een eerste schifting gemaakt worden. Dat kan op allerlei gronden plaatsvinden: bijvoorbeeld hoe ziet het eruit? Is er aandacht aan besteed en maakt het een verzorgde indruk? Is het een standaardofferte of is het specifiek voor mij gemaakt? Dat laatste kun je al bereiken door de naam van de klant door je offerte heen te gebruiken. Wat hieruit spreekt: ze hebben aandacht besteed aan dit voorstel. En als ze hier aandacht aan besteden, dan zullen ze later ook aandacht aan mij besteden. Een directeur die net voor Winning Proposal gekozen had, wilde dat wel eens zelf testen. Nog voordat zijn salesmensen het gingen gebruiken. Hij had een aanvraag gehad van een bedrijf waar hij al lang achteraan zat. We zaten bij hem aan tafel om een demo te geven voor oplevering. De directeur maakte in Winning Proposal de offerte en stuurde die naar het bedrijf dat hij zo graag als klant wilde. Nog tijdens ons demogesprek werd hij gebeld. Of ze altijd zoveel aandacht gaven aan hun voorstellen, want die aandacht dat was net wat ze nu misten. Uiteraard antwoordde hij ja. Een nieuwe klant was gemaakt.

Verwachte waarde

Welke waarde kan ik verwachten als ik in zee ga met dit bedrijf? Een schiftingvraag die vaak toegepast wordt. De waarde kan liggen op een strategisch doel, bijvoorbeeld helpen in ons duurzaamheidsbeleid, compliance of innovatiekracht. Of het kan een tactisch doel zijn: meer efficiency, leverbetrouwbaarheid, medewerkerstevredenheid, etc. Afhankelijk van de meerwaarde die je levert kun je dat in geld uitdrukken of een beter kwalitatief resultaat – procentuele stijging leverbetrouwbaarheid -, of een hoger kwantitatieve output: jouw team heeft per dag 10 productieve uren meer. Het kan natuurlijk ook een combinatie van waarden zijn. Omdat dit als schifting gebruikt kan worden, is het belangrijk dat je deze waarde vooraan in je voorstel presenteert. In Winning Proposal doen we dat in een Management Summary of in een presentatie van de belangrijkste voordelen, of Unique Buying Reasons. Op die wijze zorgen we dat we door een eerste schifting komen en geven we een trigger om door te lezen.

Bij het maken van een schifting is het geen kwestie van of/of, maar van en/en. Deze eerste schifting is ook precies de reden dat je nooit een nieuw voorstel moet copy pasten uit een of meerdere eerder gedane voorstellen. De klant ziet gelijk dat het een standaard offerte is, zeker als het uit meerdere offertes is gecomponeerd. Dat valt simpelweg op omdat de tekststijl anders is op de verschillende pagina’s en soms ook nog de opmaak. En wat bij copy pasten altijd fout gaat en die fout ga jij misschien ook maken: ergens staat nog de naam van de voorgaande klant. Dat zal niet altijd op de cover of inleiding zijn – ook dat hebben we in de praktijk gezien – maar eerder in de lopende tekst. Als dat voorkomt kun je het gelijk vergeten. Onderzoek wijst uit dat dit de belangrijkste oorzaak is voor prospects om af te haken. Simpelweg omdat ze het gevoel hebben dat er voor hen geen aandacht is. Dat ze er blijkbaar niet toe doen. 

Wat ook fout is: de naam van het bedrijf of de contactpersoon verkeerd schrijven. Dan kun je het ook vergeten. Als laatste is kopiëren uit den boze omdat je dan nooit de unieke waarde kunt geven die de klant juist belangrijk vindt. Je zult vervallen in algemeenheden, die helaas niet overtuigen.

Vraag een demo aan

Wil jij ook ontdekken hoe onze proposal software jou kan helpen bij het behalen van meer sales succes? Vraag dan nu een demo aan en laat ons je overtuigen van de kracht van onze oplossing.