Begin met een goede voorbereiding
Als eerste: verdiep je in je klant. Neem de website grondig door:
- Aanbod producten en diensten
- Markten waarin actief
- Onderscheidende kenmerken
- Missie en visie
- Nieuwe ontwikkelingen: nieuwe producten of markten, uitbreidingen, nieuwe markten, innovaties, onderscheidingen of erkenningen
Kijk ook verder dan alleen de website. Op internet is op verschillende platforms veel meer te vinden over het bedrijf.
Deze huiswerktip lijkt overbodig. Een goede verkoper doet dat toch altijd? Helaas. We maken regelmatig mee dat verkopers niets weten van het bedrijf. Een enkele keer vragen ze het nog zelfs: wat doet u precies? Of ze bieden oplossingen aan die op geen enkele wijze passen in wat wij doen. Dit zijn altijd korte gesprekken. Netjes koffie op laten drinken en beëindigen. Of, en dat is nog gemakkelijker, bedanken voor de moeite en het telefoongesprek stoppen.
Verdiep je vervolgens in de markt van de klant. Ook daar kan internet je prima bij helpen. Welke belangrijke concurrenten zijn er? De ontwikkelingen in de markt kun je achterhalen in vakmedia en brancherapporten. Kijk of je al eerder voorstellen hebt gedaan aan bedrijven in deze markt. Wat speelde daar?
Met al dit huiswerk heb je een bagage aan kennis over de klant en zijn markt. Wat je niet moet doen is daar al conclusies uit trekken. Zelf bepalen wat de wensen en problemen van de klant zijn. En daar je verkoopgesprek op inrichten. De kans dat je fout zit is groot. Dat heeft een negatief effect op het gesprek met de klant. Je hoort dan alleen nog maar wat aansluit op jouw gemaakte conclusies. Daar ga je op door, terwijl je andere – belangrijkere – signalen laat liggen. Daar kun je niets aan doen, zo werkt ons brein nu eenmaal. Bereid je dus voor maar ga open het gesprek in.
Neem het mee in het verkoopgesprek
Laat in het verkoopgesprek je voorbereiding merken. Vertel wat je weet van de klant en welke ontwikkelingen je in de markt en bij concurrenten ziet. De klant stelt de moeite die je gedaan hebt op prijs. Die gunfactor heb je al binnen. En nog belangrijker: de klant staat open om jou meer informatie te geven. Jij toont je een goede gesprekpartner en de klant wil iets zetten tegenover jouw inspanning (het wederkerigheidsprincipe van Cialdini).
In het verkoopgesprek vraag je de klant naar de wensen en problemen. Doe dat niet te direct en zeker niet aan het begin van het gesprek. In trainingen leer je de standaardvraag:
Waar ligt u ’s nachts van wakker? Als je die vraag te snel stelt, krijg je geen goed antwoord. Een goed antwoord krijg je pas als het vertrouwen er is. Dat kan snel zijn. Je kent de mensen wel die binnen 5 minuten hun hele levensverhaal vertellen. Of je hebt langer nodig om het ijs te breken. Als goede verkoper voel je dat wel aan.
Duidelijke behoefte
De klant kan voor de behoefte al zelf een oplossing hebben. Om die vervolgens als klantwens te noemen. Bijvoorbeeld: Wij hebben behoefte aan security-software. Wat we nu hebben is verouderd. En de kans op hacking neemt alleen maar toe. Een duidelijke behoefte toch? Daar kun je in je voorstel mee aan de slag als securitybedrijf. Maar los je het probleem van de klant er mee op: de angst om gehackt te worden. Want hoe is het security-gedrag van de medewerkers? Die vormen de grootste veiligheidslek. Hoe is het security-beleid voor persoonlijke devices? Vragen die je kunt stellen om diepgang te geven aan de behoefte van de klant. Waarmee jij tot een bredere oplossing komt dan alleen security-software. De klant zal dat alleen maar op prijs stellen. Jij doet moeite en stelt je op als expert (om terug te komen op de overtuigingsprincipes van Cialdini: wederkerigheid en expert). Door jouw oplossing modulair aan te bieden, geef je de klant de keuze waar te beginnen. In een keer alles aanpakken of toch beginnen met software. De kans dat jij de order krijgt is door jouw werkwijze flink toegenomen.
We eindigen dit blog met een terzijde opmerking. Wij zien in de inventarisatie voor Winning Proposal veel voorbeeldoffertes. Inmiddels hebben meer bedrijven begrepen dat ze zich moeten verdiepen in de klant en dat moeten tonen. Ze beginnen het voorstel met een tekst over de klant. Tekst die copy paste van de homepage van de klant komt. Alsof de klant dat op prijs stelt: die hebben echt moeite gedaan. Ze hebben onze website geopend. En de tekst die ik geschreven heb in het voorstel gestopt. Dat is inspanning tonen zonder zweetdruppels. Nooit doen!
