Een salestrainingsbureau die verkopers hielp om niet product selling maar solution selling te hanteren, noemde dat de vonk van het verkoopgesprek. Wat gaf de sprankeling, dat de klant besloot jou om een offerte te vragen? Die vonk moet terugkomen in de brief en wel gelijk in de openingszin. Een simpele aanbeveling zou je zeggen. Toch gebeurt dit meer niet dan wel. Herken je de volgende openingszinnen:
- Wij willen u bedanken voor de mogelijkheid om een voorstel te doen.
- Wij zijn verheugd dat we u op uw aanvraag het volgende voorstel kunnen doen.
Wat is er mis met deze openingszinnen? Om te beginnen zijn het cliché-zinnen. De klant heeft ze al honderd keer gelezen. En waarschijnlijk beginnen de voorstellen van je concurrenten op eenzelfde manier. Het is ongeloofwaardig en het doet de klant niets. Het kabbelt voorbij en vonkt niet.
Het kan zijn dat je beleefd wilt bedanken. Begin dan bijvoorbeeld met: Bedankt voor de informatie die u deze week gaf. Met deze nieuwe inzichten maakten wij het voorstel om uw efficiency te verhogen.
Dit maakt nieuwsgierig en haakt direct in op de klantwens.
Wederkerigheid
Je kunt ook inhaken op de inspanning die je al geleverd hebt. Wederkerigheid is een krachtig overtuigingsprincipe. Bijvoorbeeld:
Vorige week inventariseerden wij uw productieproces. We hebben u toen direct enkele aanbevelingen gedaan. In dit voorstel werken wij analyse en aanpak verder uit.
En als het gesprek prettig, informeel verlopen is, kun je daar ook op inhaken. Bijvoorbeeld:
Gefeliciteerd met de overwinning van Ajax in de Champions League. Je zult genoten hebben. Om in de goede stemming te blijven: in dit voorstel laat ik je zien hoe onze aanpak jouw efficiency verhoogt.
Doe dit alleen als er een persoonlijke klik is. Hou het anders zakelijk. Want uiteindelijk moet de klant zijn keuze zakelijk rechtvaardigen. Als het kan, gebruik het. Sympathie is een van de door Cialdini genoemde overtuigingsprincipes. Mensen zeggen eerder ja tegen iemand die ze aardig vinden en waarmee ze zich kunnen identificeren. De bekende gunfactor.
Een pakkend voorbeeld
Een voorbeeld uit onze praktijk die over het randje zou kunnen zijn, maar dat niet is omdat de verkoper gewoon ook een aardige vent was, waarvan je het idee had dat die het ook echt meende.
In dit voorbeeld gaat het om een keukenverkoper. In de brief haakte hij in op de nieuwe woning:
Complimenten voor jullie nieuwe woning, het is echt een schitterend familiehuis. Samen hebben we daar een passende keuken bij uitgezocht dat echt het middelpunt in jullie gezin zal zijn.
Hij eindigde altijd, en dat was the tricky part, met:
Ook al mochten jullie niet voor onze keuken kiezen, dan wens ik jullie veel geluk toe in jullie nieuwe woning.
Op het randje, want het kan onecht en ongemeend overkomen. Maar in dit geval niet. Hij won er sympathie mee en verkocht meer keukens.
