Overtuig de prospect. Daar gaat het om in Proposal Marketing.

De klant informeren over het product of dienst, dat helpt om voor ons te kiezen. Een logische gedachte, maar het werkt niet. Informatie dwingt niet tot het nemen van een beslissing. Het vertelt vaak wat de lezer al weet omdat informatie zich concentreert op feiten. Maar het is nergens een trigger om juist voor jou te kiezen. In dat geval hebben we het niet over informeren, maar gaat het om overtuigen. Overtuigen om tot actie over te gaan en wel de juiste actie: om voor jouw offerte te kiezen.

In de kern van Winning Proposal zit deze overtuigingskracht. Deze bestaat uit 4 elementen:

Dit is de NOSE aanpak van Dr. Tom Sant van Hyde Park Partners. NOSE staat voor Needs, Outcomes, Solutions, Evidence.

Nose

NOSE is een aanpak om gestructureerd je offerte op te bouwen. In deze blog zullen we daar verder op ingaan, omdat dit de kern van Winning Proposal is. Naast het model NOSE werkt Winning Proposal ook met de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing en schrijver van het boek The Psychology of Persuasion. Cialdini geeft waardevolle inzichten die Winning Proposal verwerkt in structuur en content.

Needs

Wat is de behoefte van de klant? Wat zijn de wensen of welk probleem moet juist opgelost worden. Logisch dat je je daar in sales op richt, want als je de klantbehoefte het beste invult, dan heb jij de order. Echter, het gebeurt zelden. Veel verkoopgesprekken focussen zich op het vertellen van het verhaal van je product, dienst of bedrijf. En alle eigenschappen, specificaties en voordelen. Maar is de klant daar wel in geïnteresseerd? Hoe vaak wordt in verkoop simpelweg geluisterd. Geluisterd naar wat de klant te vertellen heeft. Wat die nou echt wil. Ja, een nieuwe auto. Maar wat voor auto. Wat vindt die klant belangrijk? Welke ritjes gaan er gemaakt worden? Als je dat weet, dan kun je erop inspelen in je aanbod. En het mooiste is, een klant stelt het op prijs dat er geluisterd is. Een van onze klanten bracht voor het eerst een Winning Proposal uit. Binnen een uur werd er teruggebeld. De order werd gegeven en wat vooral zo gewaardeerd werd in het voorstel: de klant herkende zijn vraag erin terug. Concurrenten hadden dat niet gedaan.

Outcomes

Een klant heeft een bonte verzameling aan wensen. Het is aan jou om in het verkoopgesprek de belangrijkste te kiezen. De belangrijkste zijn de wensen die het grootste resultaat opleveren voor de klant. Groot resultaat kan van alles zijn. Een groot resultaat is een dagelijkse ergernis. Een ergernis die de klant heel wat waard zou zijn als hij daar eens vanaf zou zijn. Maar een groot resultaat kan natuurlijk ook financieel zijn. Een besparing die jij de klant kunt leveren, die X minder kosten oplevert in het proces. Uiteindelijk kiest de klant het voorstel dat de meeste waarde oplevert. Concentreer je dus ook op die wensen en resultaten. Een wens invullen die minder resultaat oplevert, zal de klant ook minder waarde geven in de overwegingen.

Solution

De oplossing die jij de klant biedt. Daar draait het natuurlijk om. Te vaak staat deze oplossing los van de rest van het voorstel. Omdat de beschrijving van het product of dienst uit een bestaande database gehaald wordt. Dat is een gemiste kans. Maak duidelijk hoe deze oplossing de klantwensen invult en de beloofde resultaten realiseert. Dan is het voor de klant ook duidelijk dat dit de oplossing is waar hij niet omheen kan. Natuurlijk, een productbeschrijving zal altijd uit een bestaande database komen. Maar maak de connectie door aan te geven: Om het kostenvoordeel door een efficiënter proces te behalen, bevelen wij … aan. Ga vervolgens specifiek in hoe jouw oplossing de klantwensen invult. Vervolgens is het prima als je een algemene beschrijving van het product of dienst geeft. Bedenk immers dat in de DMU mensen kunnen zitten die dat erg belangrijk vinden.

Evidence

Het bewijs dat jij kunt leveren wat je beweert. Logisch natuurlijk dat de klant dat wil weten. Jij bent overtuigd van je eigen kunnen, maar vergeet niet dat de klant jou nog onvoldoende kent. En naar aanwijzingen zoekt die bewijzen dat jij wat je belooft ook kunt waarmaken. Het bewijs kan je op meerdere manieren leveren. Het kan de expertise zijn van jouw team. Of het kunnen klantcases zijn van bedrijven waarmee de klant zich kan identificeren. Omdat het bedrijven zijn uit dezelfde sector. Of omdat het vergelijkbare cases zijn. Een bewijs kan ook liggen in jouw bedrijf. Heb je voldoende schaalgrootte om de klus aan te kunnen? Heb je certificaten of keurmerken die van belang zijn? Belangrijk is dat je de klant het bewijs levert, dat past bij de vraag.

Om een Winning Proposal op te stellen moet je antwoord geven op de volgende vragen:

Welke wensen, behoeften, problemen heeft de klant?
Welk resultaat zoekt de klant?
Door het invullen van welke behoeften kun je het beste dat resultaat bereiken?
Met welke oplossing (product, dienst) realiseer je het resultaat?
Hoe bewijs je dat jij wat je belooft ook kunt waarmaken?

Vraag een demo aan

Wil jij ook ontdekken hoe onze proposal software jou kan helpen bij het behalen van meer sales succes? Vraag dan nu een demo aan en laat ons je overtuigen van de kracht van onze oplossing.