De klant die besloten heeft tot aanschaf over te gaan, zal vaak al een idee hebben waaraan zijn keuze moet voldoen. Er zijn al ideeën waaraan het product of de dienst moet voldoen, wat het budget is en wat voor leverancier het moet zijn. Maar het is nog niet helemaal uitgekristalliseerd anders zou die wel direct tot aankoop overgaan. Om een goede keuze te kunnen maken bekijkt de klant websites, doet navraag in de kennissenkring en bezoekt showrooms. Op dat moment begint proposal marketing. Er zijn twee hoofdtaken:
- Vind uit wat die klant belangrijk vindt (gaat die voor duurzaamheid, efficiency, zekerheid, etc)
- Weet wie de zoekende klant is (in ieder geval naam en mailadres)
Slimme offerte tooling
Door inzet van slimme tooling op je website of in de showroom kun je deze informatie vergaren. Je kunt de klant bijvoorbeeld na invullen van maximaal 3 vragen een prijsindicatie laten opvragen. Onze ervaring leert dat je, natuurlijk afhankelijk van je markt, tienduizenden prijsaanvragen per jaar kunt krijgen. Of je kunt de klant in de showroom via QR codes een persoonlijke inspiratiebrochure laten maken. En als je een stap verder bent en uitgenodigd bent om een algemene presentatie te geven, kun je na afloop de klant een persoonlijke brochure sturen. Een brochure waarin precies staat wat de wensen en ambities van de klant zijn en welke meerwaarde jij daarop kunt bieden.
Je bent nu al een stap verder dan de meeste concurrenten: je weet welke klanten in de markt zijn en je weet waarnaar een klant op zoek is. Met deze voorsprong vergroot je de kans dat de klant met jou verdergaat en je om een offerte vraagt.
Voel je vrij met Winning Proposal
De offerte is in de customer journey de belangrijkste fase. Dan gaat het er om of je wel of niet een deal hebt. Het is onbegrijpelijk dat bij veel bedrijven er zo weinig aandacht is voor de offerte. Bedrijven investeren veel geld om op te vallen bij de prospect. Om naamsbekendheid en een goed imago te creëren. Tijd en geld wordt gestoken in het persoonlijk verkoopgesprek. Maar als het erop aan komt is de kwaliteit van het voorstel een sluitpost. Dit is ook de reden dat we Winning Proposal ontwikkelden. Een CEO ergerde zich zo aan de offertes die de deur uitgingen, dat hij ons opdracht gaf dit radicaal te veranderen. Wij ontwierpen Winning Proposal: een combinatie van marketingpower en gemakkelijk en efficiënt te gebruiken software. Met Winning Proposal kan iedere verkoper een offerte uitbrengen met kwalitatieve inhoud en uitstraling. Overigens Winning Proposal is bedoeld voor offerteaanvragen die vrij zijn in vorm en structuur. In tenders en RFP’s met een voorgeschreven structuur zijn de mogelijkheden om je te profileren voorgedicteerd en vaak beperkt. Dus als we schrijven over voorstellen, offertes of Winning Proposals hebben we het over documenten waarvan jijzelf de structuur en inhoud kunt bepalen.
Maar wat is een goede offerte?
Maar wat is een goede offerte? Belangrijk is dat je de meerwaarde duidelijk maakt die jij levert. Een meerwaarde die ervoor zorgt dat de klant niet alleen op prijs kiest. Wil je hier meer van weten? Lees dan het blog Wat is een goede offerte?
