Hoe bewijs je aan de prospect dat wat je belooft ook kunt realiseren voor de klant? De volgende bewijzen kun je overleggen:
- Bewijs door klanten (referenties, case study’s)
- Intern bewijs (ervaring team, schaalgrootte bedrijf)
- Objectief bewijs (garantie, keurmerk, certificaat)
Bewijzen door klanten
Je kunt dan denken aan quotes, referenties, logo’s en het allerbeste: casestudy’s. Het feit dat jouw klanten voor je willen spreken, dat zegt natuurlijk wel iets. Maar aan de andere kant weten we allemaal hoe het werkt, jouw prospect ook. Je kiest alleen de klanten uit die tevreden zijn. En die in hun testimonial de juistheid van hun keuze nog eens extra aanzetten. Ondanks deze kanttekening; een getuigenis door een klant is krachtig. Zeker wanneer het een referentie is uit dezelfde sector als de prospect of voor een identieke vraagstelling.
Wil je een testimonial extra krachtig maken? In Winning Proposal plaatsen we videoboodschappen van klanten. De klant horen en zien zeggen dat jij de juiste partij bent, dat overtuigt jouw prospect extra. Een ander goed middel is een case study. Een case study is informatiever dan een testimonial. Focus je in de case study niet op wat jij allemaal geleverd hebt. Maar leg de nadruk op het resultaat dat de klant door jou behaald heeft. Een standaardopbouw is:
- Vraagstelling: wat was de wens c.q. het probleem van de klant? Beschrijf dat kort, maar geef voldoende informatie zodat de prospects zich ermee kan identificeren
- Aanpak: welke activiteiten heb jij voor de klant ondernomen? Wat was jouw plan van aanpak, welke oplossing heb je geleverd. Als dit overeenkomsten vertoont met wat jij de prospect in het voorstel hebt voorgesteld, werkt dit natuurlijk erg krachtig. Laat in je aanpak en aanbod vooral je onderscheidende voordelen terugkomen
- Resultaat: geef duidelijk aan welk resultaat de klant behaald heeft. Liefst kwantitatief, want dat is duidelijk en aansprekend. Wil de klant niet dat dit algemeen bekend wordt, vraag dan of een beslisser een uitspraak wil doen over het resultaat.
Interne bewijzen
De kennis en ervaring van het team dat je op het project zet, geeft een bewijs van jouw kunnen. Als de projectmanager aangeeft al veel van soortgelijke projecten tot een goed einde gebracht te hebben, dan voel je je als beslisser een stuk zekerder.
Maar ook een implementatieplan dat je al veelvuldig hebt toegepast geeft dat vertrouwen. Zeker als je aangeeft dat je dit plan continu optimaliseert op basis van de praktijk. Dan weet ik als klant zeker dat je een doorgewinterde partij bent. Als laatste kun je feiten van jouw bedrijf presenteren: hoeveel klanten heb je, hoe lang besta je of hoeveel medewerkers heb je. Dit gaat uit van het groot is wel goed principe. De klant ziet dat je groot genoeg bent om de klus aan te kunnen en continuïteit biedt.
Objectieve bewijzen
Keurmerken of certificeringen, garanties of
beroepsverenigingen waar je bij aangesloten bent: allemaal bewijzen dat jij
kwaliteit levert. Heb je een prijs gewonnen, bijvoorbeeld een FD Gazelle Award
of heb je een erkenning van een leverancier: Premium of Gold Partner, noem het
in je voorstel. Het zijn objectieve bewijzen die twijfel wegnemen bij de klant.
